”

2015年，蚂蚁金服两次投资印度第三方支付平台Paytm，通过技术能力和业务经验的全面输出，帮助Paytm发展成为全球第四大电子钱包，服务超过1.35亿用户。年。其中Paytm与蚂蚁金服合作后新增用户超过1亿。

文/习

1.“三轴”

在印度工作了七年多的陈岩突然发现，自己对印度同事的了解远没有自己想象的那么好。

2016年2月23日晚，在杭州黄龙国际中心，蚂蚁金服印度Paytm项目负责人陈岩正带领来自印度的同事进行蚂蚁金服著名的“三轴”测试。

“”是蚂蚁金服业务共创大会的“简称”。每隔一段时间，蚂蚁金服的业务骨干就会经历这样一场严谨的头脑风暴。每次“三禁”会议时，HR首先会将参加的员工分组，并选出一名组长和副组长。小组长带领小组成员讨论具体问题。结果将被公司高级管理层和其他团体接受。 “严厉”的质疑和PK。这项通常持续三天三夜的企业共创活动，以对员工心理和体力的严格考验而闻名。陈岩参与的这个“三个计划”中，他担任团队负责人，Paytm India高级副总裁Kiran担任副团队负责人，团队成员基本都是Paytm India副总裁级别的高管。

这是《三芭蕉》第二天的晚上。

此时此刻，时钟指向2月24日凌晨。从上午9点开始，长达15个小时的漫长讨论已经过去。细如发丝、如藤蔓般的问题，缠绕着参与讨论的每一个人。一开始，队员们试图耐心地寻找答案，但随着时间的推移，每个人都有一种身体被掏空的感觉，烦躁的情绪开始蔓延。

就在大家都疲惫不堪的时候，Paytm印度公司高级副总裁基兰突然爆发，“我辞职了，我不参加你们的讨论了。”他摇头怒吼，压抑已久的不满如同火山一般爆发出来。冲了出去。

面对这突如其来的反对，陈曌有些疑惑，但他还是下意识反驳道：“不行，今天必须要商量出结果。”

“我们很累，需要休息。这样做没有意义。” Kiran是印度Paytm杭州之行的领队。他的抱怨立即得到了印度下属的支持。一时间，陈曌的队员们开始“倒戈”。二十多人围拢过来，跟随基兰向陈曌发起攻击。

“我走不了，我只剩下最后一口气了，再坚持一下，我就会出来。”陈曌催促队员们留下来。

在阿里巴巴和蚂蚁金服，“三禁”的目的是让员工在“极限状态”中获得感悟。这种状态之所以重要，是因为它可以鼓励大家放下戒备，真诚地沟通。推到极限的讨论总是能让团队成员获得见解和见解。

陈妍的体会是，夜越深，越能产生真实的思考。晚上十二点以后就有空闲时间了，可以回去休息，但往往到了凌晨四六点，人们还在讨论。在他参加的每一个“三个计划”中，他都会看到有人流泪，感受到巨大的进步。这样的讨论对于团队在短时间内深入业务非常有帮助。

正是看到这些好处，蚂蚁金服做出了大胆的决定，邀请印度Paytm的高管参与。为了这次活动，陈妍花了半年的时间准备。他之前也曾担心过。离开前，他向Paytm的创始人、股东和高管致意。当时印度所有人都觉得这个想法很棒，但万万没想到。 ，当我们真正到达现场时，仍然发生了这样的冲突。

双方的争吵持续了半个小时，最后大家不欢而散。

当晚，陈曌彻夜未眠。

2006年，工作两年多的陈艳加入一家中资通讯公司后来到印度。在为老雇主工作的六年时间里，陈岩参与了印度无线通信网络的建设，但无论是在他的老公司还是他的老板仍然在蚂蚁金服，他从未有过任何形式的参与。与印第安人的冲突。也正是因为如此，这场激烈的争吵让他难以释怀。

随后，陈岩与HR就这一“三步走方案”进行了深入讨论，并多次与蚂蚁金服高层回顾情况。

这件事给陈岩两个提醒：第一，蚂蚁金服和Paytm有不同的组织文化。他们在一起工作时必须互相宽容。特别是要尊重当地人的工作方式，不能忽视阿里巴巴的工作方式。任何改变都必须强加于他人；其次，如果想让Paytm高管真正相信两个组织能够一起产生化学反应，就必须让印度团队亲身体验，而不能仅仅依靠说教。

“这也证明我们的国际化战略是正确的，我们没有本土人的优势，也无法比本土团队做得更好，我们只是提供弹药和思路。”陈艳说。

2、投资

Paytm，全称“Pay”，是印度最大移动互联网公司之一One97旗下的消费品牌。 2010年成立时，Paytm还只是一个移动预支付网站。 2014年，Paytm进入印度互联网金融领域，推出电子钱包，并向消费者提供电子商务服务。

说起Paytm和蚂蚁金服的关系，就不得不说起2014年10月的那次会面。

2014年10月，杭州迎来了一年中最好的季节。来来往往的外国客人中，有一位又高又胖、戴着眼镜的印度人。他的名字叫Vijay，One97的创始人。 One97 是印度颇受欢迎的连续创业者。 One97的股东包括赛富基金。后者觉得Paytm的商业模式与支付宝很相似，于是给马云发了邮件，推荐Vijay来杭州“聊一聊”。

面对马云、彭蕾、井贤栋等人，Vijay讲述了公司的情况，以及创业的初衷和愿景。事后，有人戏称，这是印度“支付宝”与中国支付宝的对话。

维杰出生于印度北部小镇的一个普通家庭。他的父亲是一名学校老师。和许多印度年轻人一样，他曾经渴望去美国留学，但高昂的学费成为他继续深造的障碍。尽管他的父亲努力筹集学费，我也尽力了，但仍然无法贷款。 1997 年，还在上大学的他创立了该网站，并于两年后以 100 万美元的价格出售。 2005年，Vijay创立了One97，在印度经营内容、营销、支付和电子商务业务。

与许多发展中国家类似，印度也遭受严重的金融抑制。以银行卡市场为例，截至目前，印度市场约有3亿张借记卡和2000万张信用卡。然而，能够使用这些卡的终端只有120万台。

金融抑制使得有限的金融资源难以下沉，客观上加剧了现有的贫富不平等。在印度的许多城市，道路两侧可能相距甚远，而生活在许多农村地区的人们甚至无法进入银行。也没有见过。

需要有人用科技手段在这片金融贫瘠的土地上普及移动支付，让普惠金融落地生根。 Vijay想做的就是这样一个基于移动端的工具。在他看来，有了这样的工具，勤劳的工人就有了一个可以存放资金的账户，再也不用为打零工收钱而烦恼了。当你收到假钱时，你可以尽快将其转给你的家人。

说话间，对面的彭蕾和井贤栋都露出了会心的笑容。杭州和德里虽然相隔万里，但都明白Paytm的初衷。

“我们希望成为印度最大的移动支付平台，”Vijay 谈到 Paytm 的目标时说道。他此行的目的是与蚂蚁金服寻求资本和技术合作。

从移动支付的发展阶段来看，今天的印度就是昨天的中国。蚂蚁金服在支付领域拥有12年的经验，这是Paytm发展过程中的宝贵财富。就在本次会议召开前一个月，阿里巴巴集团刚刚在美国完成了创纪录的IPO。马云和他的创业伙伴用他们的商业成功向世界诠释了中国企业家的梦想和坚持。 2011年来到中国的Vijay一直在关注和学习阿里巴巴。他一直想将阿里巴巴的成功经验复制到印度。

对于蚂蚁金服来说，Paytm是其国际化战略中完美的投资标的。双方的商业模式非常一致。更重要的是，Paytm在拥有13亿人口的印度。在蚂蚁金服B轮融资新闻稿中，井贤栋总裁将国际化列为蚂蚁金服未来三大战略之一，与绿色金融、农村金融并列。

两人有着惊人的契合。

杭州会议结束后，维杰返回印度，开始等待杭州的消息。

2015年1月28日，蚂蚁金服负责投资的副总裁韩信谊访问印度。 Vijay 知道 Han 作为信使，会给他带来有关投资的最终消息。两人见面后，韩心怡刻意保守秘密。

“好消息还是坏消息，我该先听哪个？”

“坏消息，”维杰眨了眨眼。

“阿里巴巴不投资。”

听到这句话，维杰正要张开的嘴里，突然感觉好像有什么东西塞进了嘴里。

沉默片刻，他问道：“那好消息呢？”

“蚂蚁金服投资”。

2015年初，蚂蚁金服对Paytm进行了首轮投资，2015年9月又联合阿里巴巴对Paytm进行了第二轮投资。两轮注资以及一系列深入的业务交流与合作，让Paytm正式成为蚂蚁金服的战略合作伙伴。自此，双方合作步入快车道。

此后，蚂蚁金服拥有一支至少20人的跨部门团队，每周飞往印度德里卫星城诺伊达的Paytm总部，帮助Paytm从系统架构改造到风险等各方面提升平台能力。控制系统建设到数据能力。 。从技术、风控、产品到运营等各个方面，我们都与Paytm团队一起开展日常工作。与此同时，Paytm也一直在派出大量人员前往位于杭州的蚂蚁金服总部，进行从业务内容到企业文化的全面学习。比如，蚂蚁金服刚入股时，Paytm的风控架构只有十几条规则。经常遭遇网络*，不知所措。该系统每天只能处理一到两百万笔交易。经过一年的时间，Paytm系统已经从百万级处理能力发展到可以承载亿级处理能力的结构；风险率从百分之几降至万分之一。

变化是立竿见影的。

2015年初，Paytm刚开始与蚂蚁金服合作时，用户数量约为2000万。仅仅一年半后，用户数量就增加了六倍。截至目前，Paytm的用户已达14亿，市场份额是所有其他竞争对手总和的三倍多，线下支付场景迅速达到日均交易量的50%。

3、线上线下

从数字上看，蚂蚁金服对Paytm的投资在短时间内取得了惊人的成功，但正如文章开头写的“三板斧”一样，这一切并不是一帆风顺的。例如，在来中国实地考察之前，Paytm 高管对使用二维码进行 O2O 并不那么确信。

2015年初，Paytm和当时印度所有支付公司一样，基本都是做在线支付和日常支付。公司里没有人意识到二维码带来的巨大商机。

在拓展线下场景方面，蚂蚁金服无疑领先一步。经历了国内O2O大战后，蚂蚁金服深知这个市场的重要性。中国高管希望让印方认识到O2O对于Paytm的重要性。有了“三禁”的经验和教训，陈彦认识到，想要说服印方，还得讲究技巧。让他们亲身体验比死板的灌输有用得多。

一个月后，这些印度高管再次来到中国。这次没有人谈论工作。他们首先受邀来到支付宝办公楼，近距离观察蚂蚁金服员工的工作，随后被带到杭州。大街小巷，都看到扫码支付的便捷和普及。当一群印度高管亲眼看到三十人在杭州德力西大厦一楼早餐摊扫二维码付款时，陈曌看到了他们脸上的敬佩和敬佩之情。

这样的交流不胜枚举。甚至今年8月1日，Vijay来到杭州时，还与支付宝口碑业务负责人樊迟讨论了O2O的发展。

Renu Satti 是 Paytm O2O 业务的负责人。几次杭州之行给她留下了深刻的印象。用她的话说，更多的O2O场景会增加用户打开Paytm钱包的频率，这有利于提高用户粘性，增加用户数量。用户的增加会让更多的商家愿意使用Paytm，这样就可以形成良性循环。

在这一理念的指导下，Paytm开始快速拓展线下场景。 2016年4月，Paytm推出首个O2O场景——电影票。目前，电影、健康、外卖、购物、交通、旅游、酒店、机票等都是Paytm重点关注的O2O领域。 Paytm的目标是打造印度最大的线下支付网络，到2016年底将线下商户数量从目前的45万家增加到120万家。

在拓展影院场景时，Paytm因地制宜，不仅吸收口碑经验，还根据印度当地市场情况优化商业模式。比如，在线购票、线下观影的过程中，不仅仅是O2O那么简单，还加入了更多的营销元素。再比如，印度的移动网络信号很差，所以在进行O2O时，需要考虑一方收不到信号的情况。为此，Paytm 考虑到用户可以访问互联网，而企业不能访问互联网；用户无法上网，商家可以上网；针对用户无网、商户无网的情况，我们提出了解决方案。

在拓展大学生用户和开发校园场景方面，两者非常相似。 2016 年 8 月 20 日，在德里附近的一所大学，几名 Paytm BD 员工正在为即将到来的大学生返校日做准备。他们已经到了学校的咖啡厅、食堂、食堂。它们都放在 Paytm 的帐户上。二维码，并计划在今年9月份让该校所有学生习惯使用Paytm支付。为了推进这个计划，他们找到了这所大学的学生领袖来帮忙。学校建成后，也将迅速扩展到其他学校。

现在德里街头，出租车、三轮车、加油站、商场等场景都有Paytm的标识。最近，打车服务Uber也使用Paytm作为其支付平台，而Paytm的使用在班加罗尔等IT人员较多的城市更为普遍。

Paytm为高管设定了两个KPI目标：一是用户数量，到2025年达到5亿用户；二是用户数量。另一个是交易笔数，截至2016年底，日均交易笔数达到500万笔。未来，Paytm的目标是成为一家基于数据运营的科技金融公司。

Paytm 有一个广告口号叫“Paytm Karo”。 Karo在印度语中是无处不在的意思，因此广告语的意思是“Paytm无处不在”，Paytm公司高管希望Paytm的商标能在印度使用。它可以成为电子钱包的代名词，以至于当客户想到电子钱包时，他们立即想到“Paytm”。

有一次，Paytm 的一位高管去班加罗尔出差。当他向商家询问Paytm的渗透率时，他得到了这样的答案：

“班加罗尔谁不使用 Paytm？”

4. 当印度遇上中国

印度和中国是两个经常被拿来比较的国家。当前，商业的力量正将两国紧密联系在一起。

经过30多年的改革开放，特别是近年来移动互联网的快速发展，中国在一些领域已经成为世界领先者。在与笔者聊天时，Vijay特别提到了2016年8月3日发表在《纽约时报》上的一篇文章，题为《现在，轮到硅谷模仿中国企业了》。这篇文章的作者认为，“中国的科技行业——尤其是移动业务——在某些方面已经领先于美国，一些西方科技公司，甚至一些大公司，正在向中国公司寻求想法。”

现在，Paytm员工正在积极寻找到杭州学习的机会。在他们眼里，在蚂蚁金服学习就像攻读科技和金融领域的MBA。陈艳告诉我，Vijay现在要去硅谷讲学，去杭州是学习。事实上，近年来，中国数字普惠金融的快速发展得到了国际社会的广泛认可。今年杭州G20峰会将结合中国实践制定《G20数字普惠金融先进原则》。

与此同时，印度经济也在快速发展。随着改革开放的莫迪总理上台，印度经济呈现出非常好的增长势头。从增速看，2014/15财年印度GDP增长7.3%，超越中国，成为全球主要经济体中增长最快的经济体。根据国际货币基金组织公布的全球购买力平价（PPP）数据，印度是世界第三大经济体。印度是按美元GDP计算的世界第七大经济体，并一直保持高速增长。因此，不少专家预测，到2050年，印度将成为仅次于中国和美国的经济体，并与美国经济总量相当。

因此，当中国的技术和资本遇到印度广阔的市场时，这种化学反应的效果可能是惊人的。

以蚂蚁金服和 Paytm 为例。他们在资本、底层技术、商业模式、企业文化等方面都有深入的合作，这种协同是一个巨大的双赢。未来，双方计划打通支付网络，这意味着支付宝用户去印度可以刷Paytm二维码，Paytm用户去中国乃至全球也可以刷支付宝二维码。两国人口合计占世界人口近40%，这无疑蕴藏着巨大机遇。

印度贫困人口的消费升级也将展现出巨大的需求潜力。例如，目前Paytm用户的一半居住在印度排名前十的城市，一半来自二线及以下城市和农村地区。从近期表现来看，二线及以下城市和农村地区的用户数量增长较快，体现出非常好的增长势头。

早些年，进入印度的中国企业主要是从事基础设施建设的国有企业，以及华为、中兴通讯等通信运营商。近年来，中国手机厂商和互联网公司也开始快速进军印度市场。例如，小米和中兴手机在印度销量非常好。再比如，除了投资Paytm之外，阿里巴巴旗下的UC浏览器在印度的市场份额也最高。

在陈艳看来，当前印度移动互联网的快速发展与印度通信网络前几年的发展势头非常相似。两者的增长都是爆炸性的。像蚂蚁金服这样的互联网公司肯定大有可为。

有一次，陈岩在与蚂蚁金服CEO井贤栋聊天时，无意中谈到了自己过去在印度的经历。他半开玩笑地说，在一家中国通信公司，他曾经服务过2亿印度手机用户。此次在蚂蚁金服工作，未来也将服务近2亿移动支付用户。

“两亿不够，我要五亿。”井贤栋想也没想就说道。

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